身体塑形学习身体塑形模具

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专访

2002年5月1日，由中国卫生部颁布的《中华人民共和国卫生部令（第19号）——医疗美容服务管理办法》正式施行。这份被业内称作“卫生部第19号令”定义了医疗美容：指运用手术、药物、医疗器械以及其他具有创伤性或者侵入性的医学技术方法对人的容貌和人体各部位形态进行的修复与再塑。

可以说，中国医美行业过去的20年，发展最快且最好的是“人的容貌”板块，出现过的爆款项目有：玻尿酸、瘦脸针、网红脸、水光针、半永久，以及当下尚未“退烧”的热玛吉。而在这个官方定义中，长期被医美行业忽略的几个字是“人体各部位形态”。

疫情的爆发和反复，让医美机构更加重视老客户运营。如何留住客户？如何提升客户年消费总额？如何更好满足客户需求？如果创造客户新需求？成为从业者集体思考的问题。

2020年，艾尔建美学以酷塑®为核心设备，在医美行业主推身体塑形中心理念。2021年，《中国身体塑形市场行业发展白皮书2021》发布。这给医美行业提了个醒：医美不仅要改善“人的容貌”，而且要改善“人体各部位形态” ——人体各部位形态，就是留住客户、提升客户年度消费总额、创造客户新需求的关键答案之一。

伊美尔成立于1997年，可算是国内最早从事医疗美容，临床、科研、教学为一体的大型整形美容连锁集团。这家老牌医美集团，早在2006年就试图打造身体塑形中心，却在14年后才略有小成。伊美尔为什么花了这么长时间？是如何打造身体塑形中心的？坐标北京，美观君专访伊美尔集团副总经理马东升，详细了解。

文 / 《美业观察》龚伟发自北京

身体塑形中心先行者

伊美尔集团副总经理马东升

15年前的一次尝试

▷据马东升介绍，伊美尔从创立以来，就一直惦记着身体塑形板块。为此，2006年左右，伊美尔设置过减肥训练营，这算是打造身体塑形中心的最早一次尝试。

▷当时，北京居民生活水平已经很不错，过度肥胖人群很多，并且孩子和年轻人比例也明显增高，市场需求明确。

▷ “那时候没有太好的医学手段来解决，吸脂不能减重，胃缩容争议大。于是，我们就采用最原始方式，在廊坊租了一个院子，提供住宿，通过教练监督和训练，以运动和饮食习惯调整方式，做封闭式减肥训练营。但是，这个减肥训练营效果并不好。孩子们跟教练玩起了‘警察捉小偷’游戏，一不注意就偷吃东西。”马东升回忆起这件事，既觉得有趣，又再次为那个时期医学手段捉襟见肘而感叹。

▷有真实需求，但没有合适供给，中国身体塑形中心发展的时机点还没有到。

为什么要建立身体塑形中心？

▷马东升认为：从财务角度看，身体塑形中心未来一定能像玻尿酸、肉毒素一样，成为医美机构的稳定收入板块。从客户角度看，身体塑形中心能形成有效的产品循环，围绕客户形体管理、家居管理、餐饮管理，实现跟客户更紧密的联系。

▷ 总之，管好客户的体形跟管好客户的脸，是相同重要级；如果二者都能管好，“客户资产价值”才能实现最大化，医美机构才更容易走上可持续发展的道路。

身体塑形中心的时机点

伊美尔如何选品？

▷ 马东升介绍，医美机构获取新产品和新设备的主要途径有两个：第一是厂家上门推荐，第二是主动去全球资讯里面去发现。伊美尔更喜欢采用第二种方式，具体操作方式如下：

▷伊美尔有专人跟进和分析全球医美市场信息，并且每年到国外参展。2012年，伊美尔就关注到美国市场出现了一款酷塑®冷冻减脂设备。随后，根据ASAPS、ISAPS等多年数据，发现冷冻减脂在美国的市场数据引人注目，治疗量很快超过10万例（超过美国热玛吉和超声刀的总和），且牢牢占据无创减脂品类的第一名。此外，相关论文也展示出良好的临床效果。

▷ 在被问到为什么不在2012年就引进酷塑®冷冻减脂设备时，马东升阐述了伊美尔的选品标准：（1）合规；（2）有效；（3）消费市场已经开始有布局/热点。在当时只有第（2）点满足，需要耐心等待。

▷ 马东升表示，消费者教育成本很高，需要很多机构、很多媒体、很多KOC/KOL一起宣传，才能形成消费市场热点。在2020年，消费者的身体塑形理念逐渐成熟，生活美容店和医 美机构提供身体塑形服务的行动一致性出现苗头，再加上 酷塑®已在2016拿到 NMPA批号合规（目前酷塑 ® 在中国获批的治疗部位为腹部和侧腰部位），伊美尔认为建立身体塑形中心的时机点已到。

▷ 剩下的，就是执行。

身体塑形中心在医美机构会经历哪些关键发展阶段？

▷ 马东升认为大致分为三个阶段，且总体是螺旋式上升。

▷第一阶段，单店身体塑形中心的波浪式增长（像波浪一样的增长曲线）。这个阶段很容易，因为有客基（客户基础），所以推出新项目一定有增长。

▷第二阶段，拉新的增长。当下，医美机构的广告投产比已经很低，且有越来越低的趋势。为了让更多新客户进到身体塑形中心，老带新或者叫裂变就成为很关键的手段，而这个手段又需要第三阶段的配合。

▷第三阶段，身体塑形中心升级的增长。持续改进诊疗环境、诊疗技术、诊疗体验、诊疗设备，形体中心负责人要有持续改进的信心和耐力。

伊美尔的身体塑形中心成功方法是什么？

▷ 以北京伊美尔健翔医院为例，其身体塑形中心使用4台酷塑®，合计月均产出超过300万以上业绩，且客户满意率98%以上，复购率50%。

▷ 马东升介绍，为了让第一个身体塑形中心打版成功，有 三个关键要素。

▷第一，要有广泛的客户。实际上，伊美尔在中心建立初期，是把整个北京连锁的客户集中给到健翔。这样做，客户资源更集中，口碑更容易形成。而各连锁店要做的，是把自己门店里的客户做好筛查，把更多人群纳入到身体塑形中心。

▷ 第二，完善医疗流程。 医生必须参与身体塑形中心的术前诊断，保证诊断和诊疗有很强的对应关系，让客户能感受到诊疗效果。具体手段包括使用专业版体脂率检测仪测量客户的身高、维度、体脂率。每次治疗都测，术前术后拍照，留下真实记录。

▷第三，客户体验要好。诊疗环境、非医疗服务水平（预约、治疗过程）、术后跟踪管理（家居管理）。

总结

▷ 多科室的医美机构，应该把身体塑形中心当作独立科室，而不要归于美容皮肤科之下。要 跟微整形、美容皮肤科一样，有专属的诊疗空间、专属的医务 团队和专属的市场团队。围绕酷塑 ® 冷冻减脂建立身体塑形中心，目前看来是优选方案，艾尔建美学正在大力推进此事。

▷马东升还预测，随着形体市场发展，将来一定还会有身体塑形专科医美机构。